“撸串”旺季,餐企这样造节生意更火爆!

时间:2018-08-14 12:16:43 来源:红餐网作者:丰茂点击:

导读:[db:简介]
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如今的天双十一已成为了全民狂欢节,2017年“双十一”天淘宝总成交额1682亿元,销售额比2009年翻番了3000多倍。而其实,天造节原本是为了挽救销售淡季。

如今,在餐饮行业,以烧烤品牌丰茂烤串为代表的餐企,也开始了造节运动,试图占取顾客心智中“烧烤品类冠军”的位置

那么,餐饮企业造节,哪些好处?又哪些注意事项呢?

1 攻占顾客心智中“烧烤品类冠军”的位置1F 造一个餐饮领域的双十一,攻占顾客心智 去年是丰茂818撸串节的第一届。

今年,丰茂818撸串节仍在持续,就像天双十一一样,丰茂也想通过每年一届的撸串节,加深烧烤这个品类在顾客心中的印象,加深丰茂烤串这个品牌在顾客心中的印象,试图让顾客对丰茂形成“烧烤品类冠军”的认知

定位理论的拥护者、特劳特全球总裁邓德隆曾说过:“企业一旦在顾客脑里面构建某个第一的位置,这个位置将是一个永不枯竭的井。

2F 造节想法早就有,如今出是战略使然 提到丰茂烤串,很多人会想起一句话“羊现穿才好”。

其实,丰茂烤串28年来一直坚持“羊串现穿”,但并没有把这个理念讲给顾客、讲给外界。直到4年前,丰茂的高层学习了定位理论,才有了向外宣传的认知

丰茂烤串的总经理王东生告诉红餐记者,也就是那个时候,品牌定位公司就开始建议丰茂造节了,通过造节来打造认知。换句话说,丰茂的造节并不是一时的心来潮,而是一步步的战略发展使然,如今到了该出的节点,便出了。

3F 餐饮旺季造节,成本更低,效果更好 和天双十一在淡季造节冲销量不同,丰茂烤串选择在7、8月羊最好的季节造节,这背后的逻辑什么

消品不同,餐饮的体验属是非常强的,打个比方,同样是行业或品类的淡季,有两个选择,一个选择是在夏季屯羽绒服、一个是在冬季小龙,二者必须选一个,你会选哪个?相信绝大多数的人都会选择第一个。

理由很简单,这两种商品的生命周期是不同的,同样是打折,买反季衣服给人“赚”的感觉反季餐食给人“亏”的感觉

这也是丰茂烤串在旺季造节的逻辑,希望在最好的状态里向顾客传递最好的信息,这样的结果便是,成本更低,效果更好。

4F 造撸串节,可提高整个烧烤品类的度 可以说,天的双十一节日把整个电商行业都拔高了一个高度。最近,双十一的影响力甚至已经到达了线下,甚至带动了线下零售业的发展

此次丰茂开展的“818撸串节”也是如此,不仅在打造顾客对品牌认知,而且在攻占整个烧烤品类在顾客心智中的位置,从而促进烧烤品类的繁荣。

2 用“羊现穿才好”的战略,统领整个节日1F 顾客穿串增强体验

首先,为什么“羊现穿才好”?因为羊现穿就没有了二次解冻的过程,羊更嫩更鲜,在烤制的过程中,也不容易变柴。

但这个过程,顾客是不容易感知到的。

此次818撸串节,就安排了“丰茂818全民穿串大赛”的活动,顾客自己现场穿串后,会觉得烤串不容易,听到穿串大姐一天要穿2000个串,会惊讶,形成自发传播,而顾客在穿完串后,串归自己,此次的串成了引发二次传播的介质。

顾客通过亲身参与,感知到的“羊现穿才好”,自然简单的听一听、看一看要强烈得多。

2F 巧用撸串舞,再现从切串到撸串的环节 在此次的818撸串节上,丰茂还自制了撸串舞,用舞蹈动作模拟从切、穿串、抹料再到撸串的环节,极富画面感和话题

撸串舞由员工领跳,并带动顾客一起跳,带给顾客欢乐的感觉,更重要的是,让顾客体会羊现穿的过程理解“羊现穿才好”的内涵。

虽然此次的撸串舞是首创,但这种员工内部的舞蹈、与顾客的互动早已是丰茂的传统,主打朝鲜族风味的丰茂有深厚的朝鲜族基因,比如,能善舞。

这样的撸串舞有几个好处:第一,丰茂的内部有20-30种舞蹈,每逢节假日,员工就会展现舞蹈,一则调动工作状态,二则活跃现场氛围;第二,丰茂有个敬酒文化,店长会带着管理层、员工给VIP客人敬酒。

也就是说,舞蹈形式也是有员工基础和顾客认知的,在此基础上,开发出撸串舞,也是到渠成的事儿了。

3 坚持不打折,重在与顾客形成良好的互动节日一般被视为打折促销日,在零行业,或许还能吸引客流、冲冲销量。

而在餐饮行业,却往往只能吸引“薅羊毛”的顾客,吸引不来真正的顾客,还要耗费巨大的投资。

因此丰茂的818撸串节坚持不打折。

这一方面与其品牌定位和客群有关,烧烤品类的人均消费一般是65元,而丰茂的人均消费在100元左右,丰茂在烧烤品类就是偏高端的定位。

另一方面丰茂的客群依次是企业团建类、商务宴请类、朋友同事聚餐类、家庭聚餐类,它的目标客群更多的是精英、中产阶级且持续消费能力较强的。

那么,节日不打折,能做什么呢?

丰茂烤串认为,所谓节日,便是形成欢乐的氛围,重要的是与顾客形成良好的互动,818撸串节除了上文提到的“丰茂818全民穿串大赛”,还有欢乐大抽奖、寻找全民撸串大胃王、啤酒大赛这3项活动

△欢乐大抽奖活动规则:参与店面执行消费即可获抽奖券机会,每桌抽奖1次,100%中奖

寻找撸串大胃王:撸串大胃王第一名奖励818元现金

△啤酒比赛规则:5~8人一组,别不限,共比2组,率先喝完者胜

这4项活动中除了全民大抽奖其他都属于区域活动。本月,将会有一系列的活动的举行:

8月18日、8月27日17:00~19:00在丰茂烤串延吉、北京、上海、长春4个区域的一家店门前举行。

8月18日~8月27日19:00~20:00在延吉、北京、上海、长春、苏州、常州、无锡、廊坊、乌兰浩特所有店面举行店内候餐区或店门前举行,除了寻找撸串大胃王,另外3项活动都会举办。

届时,小羊公仔、吉祥物、颈枕、抱枕等丰茂小周边产品都会有,以营造节日欢乐的氛围。

4 造一个节需要注意什么?1F 让活动处在可控范围内 为了让更多人了解丰茂818撸串节,丰茂主要通过如下方式进行宣传,这里分为门店内、门店外和线上。

门店内,店内播放“丰茂818全民撸串节主题广告片“和”8月羊季广告片”以及海报,店内还有撸串舞;门店外,有店外骑行活动,抽调各个城市门店的部分员工伙伴,着丰茂的文化衫,骑行到当地知名的旅游景点,拍照留念。

此外,线上的,还有与媒体的合作,以及拍抖音视频等。

和电商行业一样,818撸串节是否也会出现“爆仓”的问题,该怎么办呢?

丰茂的做法是:

一,把活动的力度控制在中度的标准,比如,谨慎的选择B端行业媒体和C端媒体。

二,撸串节的4项活动在平时节假日都是做过的,老顾客对活动本来就是有认知的。

三,丰茂具有生意火爆时的接客能力,要知道,生意最火的时候,一天的翻台率能达到5-6次。

2F 全方位齐全的准备 其实,丰茂的818撸串节,去年已经在少量门店试点过,只是,今年变成了34家直营店全参与的全民总动员,这当然也考验各门店的执行和配合能力

1)良好的组织架构和奖惩机制助力活动举办成功

活动的举办考验的其实是企业的架构问题,比如丰茂在北京、上海、延吉3个城市,每个城市都有城市经理、小区经理,城市经理负责十几家门店,小区经理负责3-4家门店。

而各个门店之间,要通过竞争PK的方式调动员工伙伴的积极,比如第一名有奖励,最后一名要受惩罚,而第一名的奖励由最后一名提供,因为与自身利益相关,有奖励惩罚,员工的积极也就被调动起来了。

2)培训准备更细,心理准备更稳

丰茂去年的818撸串节是一种“谨慎地尝试一下”的状态,而今年,从媒体的传播、物料的准备到培训的力度,各方面的准备都在有条不紊地进行。

因此有了去年初次试经历,和今年的全方位的准备,这次的818撸串节显然更稳。

结 语

造节容易,但造成“全民狂欢节”很难。

而要达成“全民狂欢节”的效果,需要在前面一步一步稳稳地铺设地基,比如打磨产品、让顾客对品牌形成一定认知。久而久之,到了一定的时间节点,造的节日自然会受到拥护,而品牌节日锦上添、如虎添翼的效果也就自然达成了。

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