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星巴克的咖啡其实很LOW，却让人觉得很高端，还很好卖？

时间：2018-11-07 12:11:28 来源：德到郝芯作者：星巴克点击：

其实懂咖啡的人都会说，星巴克的咖啡不叫咖啡。

但是，一杯只需价值3美分的咖啡为什么在星巴克会卖到3美元?

星巴克为什么既能为顾客带来期望的价值，又能让企业获得更可观的利润?

绝大多数消费者其实不懂咖啡

星巴克的咖啡肯定不是业界质量最高的，但他给人塑造了高端的印象。

星巴克明白：他面对的绝大多数消费者其实不懂咖啡，所以他的目标是让消费者认可这就是咖啡，并留下“我喝到了高质量咖啡”的印象。

所以，尽管我们在星巴克喝到的“咖啡”其实都只是少量的咖啡加入其他成分，但每个店都配有专门的咖啡机做滴滤咖啡。每个小伙伴入职后都要学习咖啡知识，频繁进行咖啡tasting。貌似那一杯咖啡是经过精工细酿冲出来的绝品。

给顾客轻松的体验和门店环境

星巴克的服务是半自助的，大部分服务终止在吧台，需要自己排队端饮料，这样既节省人力又让顾客免于潜在的压力。

不少咖啡厅服务非常好，让你坐下点单，给你拿菜单，饮料帮你端上来，甚至给续杯……这其实是在驱赶顾客。

服务延伸太远，顾客会有压迫感。简而言之，在你花了几十块钱买了一杯饮料之后，服务员殷勤得甚至给你续杯。不走不好意思啊!人家会不会瞧不起我?

大多数人潜意识中不把喝咖啡当成一次正式的消费行为：不会正儿八经地评估哪家好喝，哪里专业，哪里服务好，然后专门去喝上一杯。就是走累了，喝杯饮料，你把这件事搞得太正式了，会吓到别人的。

适用于所有人的“控制与营销”

是说星巴克本质上是一个营销公司，营销的对象包括了伙伴和顾客，它建立了一个相对封闭的咖啡王朝，同时强调控制一切可以控制的因素。对内，低薪，却能留下伙伴;对外，高价，却能招来顾客。

先说伙伴。它的思路就是让伙伴觉得在星巴克工作是自豪的事，受到尊重，有安全感、归属感，有牵挂，有所追求。星巴克品牌价值的一大用处就是为伙伴带来自豪感，星巴克在中国依然是格调和小资的代名词：“我在星巴克工作，我是咖啡师。”两句话足矣。

星巴克给每个伙伴强烈的“被尊重”的感觉，还来自于：

1.每个伙伴有英文名，拒绝用工号来代替人名;

2.全面覆盖的医疗保险和牙科保险，无论兼职全职;

3.不过度区分上下级关系;

4.不惩罚伙伴，现金短溢或者打碎杯子一般不会让伙伴来赔偿;

5.熟客文化，小伙伴有主人而非打工仔的感觉;

6.一套游戏激励系统。

利用伙伴来宣传自身

星巴克最喜欢招校园兼职伙伴(一般是招大一大二学生，兼职时间更久)。每个伙伴工作满一定时间后每月有10张免费咖啡券。

那么问题来了，星巴克员工几乎有班就能免费喝到星巴克饮料，还要这10张咖啡券干吗呢?卖掉?大部分人的选择会是送给朋友、同学。星巴克的兼职伙伴多来自大学校园，大量的免费券实际流向正是尚未养成喝咖啡习惯或正在培养喝咖啡习惯的学生。

在顾客这边，不妨以会员卡为例，看一看会发生什么：

一张早餐券、咖啡买一送一、一杯免费升杯，限时3个月用完。出于是自己掏钱买的心理，正常人都会努力把这些券全部用掉。买一送一，就是两杯，你不能自己喝吧?于是难免拉朋友、拉同学，拉个人来陪你喝星巴克。

清醒的目标-获取收益

星巴克知道自己是上市公司，背后有一群华尔街的投资者和股东，它的首要目标是获取收益，每一件事、每个细节，都是让顾客“购买”。不要久留，最好喝完就走，还常来。

我们可以从店内的装修看出这一特点：

1.店面不提供私密性强的空间(座位之间距离很近，不适合长时间谈话);

2.流通性强(桌子与椅子同高不适合办公、休闲活动，座位紧挨走道，使顾客心理紧张不愿久坐)。

星巴克目前有一点做得很成功：国人之前不懂咖啡，他在国人脑海中植入“咖啡=星巴克”的概念，而且暂时不存在有明显威胁的竞争对手，自然还不到打广告的时候。

其实星巴克有人人都能看出来的广告：饮料杯、手提袋，甚至杯托，只要是星巴克的东西上面都有显眼的logo，无处不在，极为统一。

还有社交营销的巨大功劳，不都说今天去星巴克没拍照就是白喝了吗?

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