为什么越是懂茶的老板卖茶卖不过隔壁店铺不懂茶的老王?

时间:2018-09-14 13:01:23 来源:趣源茶居作者:消费者点击:

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最近,在微信群讨论如何卖好的时候,一位商说了这样一句话引起了大家的共鸣“懂的人卖不好,自己店里的自己200元一卖没人买,而隔壁街上刚入行不懂的老板从我家拿200元一的货卖500元一却供不应求,天天找我拿货!”同样,也有更多老板提出了疑问,明明我家比别家好,顾客却不买账,为什么?带着这两个问题我们在群里进行了讨论。

的老板太“心虚”

一般来说,越是懂的老板越在意自己产品价格产品的品级和价格往往都是对等的,一般不会加价太多。什么品级的产品什么价格,多年来已经形成习惯,如果让老板把自己家200元的产品卖到500元,老板自己心里都是很难接受的,会心虚。在懂老板的心里,顾客也都是懂的,现在不懂早晚也会懂!所以,懂的老板一般不会坑顾客。顾客在懂老板的店里买一般不会亏!当然,如果老板不懂,对于价格制定会更加随意,他们更容易揣摩顾客的需求,根据顾客需求进行定价,反而更容易让顾客接受。

的老板太“专业”

我们发现的老板在介绍叶时,更愿意从专业角度介绍产品。比如,有商家会说,这款是XX核心产区的叶;这款是百年的古树;这款是XX大师亲自制作的……最后,很多消费者却没有因为专业的介绍买单。

相信大部分进店的顾客都是有购买叶意向的。但是,有购买意向的顾客在听完对“好”的介绍后,却没有买单,这就值得深思了。既然消费者有购买意向,却没有购买。那就说明店里的“好”不符合消费者预期,或者店家的介绍没有打动消费者。那么,商家眼中的好和消费者买考虑的因素到底有什么区别呢?消费者想要什么样的呢?我们把店家眼中的好和消费者买考虑的主要因素进行对比,就发现一个有趣问题商从专业的角度向消费者介绍叶,消费者却一直站在非专业的角度思考问题

一般来说,商家认为的好是从产地、选料、制作甚至装运输都高标准生产叶。越是专业的商家在介绍叶的时候越喜欢从专业的角度向消费者介绍产品。但是,除了发烧友和对叶有兴趣的顾客,一般顾客对专业的介绍兴趣不大。

从消费者的需求来看,消费者想要优质的叶,但是消费者的知识并不专业,大部分消费者也不愿意更多时间学习知识,他们大多需要“高价比”的叶。说到价比,我们必须知道不是价格便宜就有价比了,价比应该是物美价廉。即,“物美”和“价廉”。大部分消费者眼中的“物美”和“价廉”到底什么样的呢?“价廉”当然是价格便宜,但是价格便宜不等于价格低。价廉应该是在消费者能接受的范围内,在同品类和同品质情况下,价格具有优势。当然,“物美”相对复杂。商家认为的“物美”更多是专业角度看待的。而消费者眼中的“物美”则是根据消费者自己的喜好,主要有品牌、口感、装和其他人体验。

做到这4点生意会更好

别太专业,站在顾客角度想问题。前面已经对比分析了商家对好理解和顾客对好的需求。对于专业的发烧友,商家可以从专业的角度介绍叶。但是,面对大多数顾客,商家还是要具体分析顾客的需求,用顾客能接受的语言方式把好推荐给顾客。比如,笔者就曾在厦门一家商处碰到一位“80后”老板,他说其实顾客对于好有自己的评价标准,多拿几种让顾客看和品,他们觉得好自然就是好了,这也是一种不错的方式

价格合理。商家在选择产品时,尽量选择大部分消费者能接受的产品,同时价格上尽量不要与同质产品差距过大。商家应经常调查叶尤其是周边竞品价格,适时调整产品价格。企业在研发、生产产品时,也应根据市场情况适当定价,定高了可能很尴尬,定低了又可能让人觉得产品没档次。

提升店铺知名度或选择相对知名产品。当前,品牌集中度和知名度相对不高,想要通过品牌知名度让消费者接受相对较难。商家可以通过店面宣传、适当提高店铺档次等方式,让自己店铺显得“高大上”。这样更容易获得消费者信任。当然,笔者还见到一位老板在经营自家产品的同时,还经营一家知名企业的产品,并把知名企业的产品利润拉得“很低”,顾客往往会拿知名企业的产品对比发现知名企业的产品便宜,顾客理所当然认为店里产品价格比较合理了!

售卖服务。售卖服务是消费者认识“好”的要素之一。通过专业知识向消费者推荐合适叶、提供必要的售前和售后服务。不仅有利于在当次促成成交,更能为自己积累更多回客。

最后还是要对看到这篇文章的朋友说,买,找懂的店家准没错!卖,懂的店家还是多向“不懂”的店家多学学吧!

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