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这个地产冬天，会特别“冷”

时间：2018-09-06 15:06:20 来源：地产一堂课作者：闭环点击：

被冻死的人，绝非极寒地区的居民。

虽然秋老虎还有24个，但是地产入冬还是极快的。因为潜在供应还是巨大，但是需求跌得很猛。

上一轮楼市去库存，令家庭负债率达到105%，但开发商回的款，又制造了更多的库存（新增潜在供应）.

数据来自乐居财经，18年4月整理。

碧桂园17年封冠是5000多亿，18年应该还会超过这个数据，再攀高峰。但是冷暖自知，在18年8月底的业绩发布会上，碧桂园的高管这样说：

买房人的钱够不够，这是另外一回事；但未来6个月从面粉已经加工成面包的存量，已经达7000亿。

楼市还需要一个新的销冠名额，才能让这些货量变现。

季节的冬夏更迭，来自地球的公转；行业的冬夏更迭，来自于供需关系的颠倒，对于任何一个行业来说：供不应求，就是夏天，热得发烫；供大于求就是冬天，冷得刺骨。舒适养人的春秋二季总是很短，因为供需关系的平衡点，只要稍微加重投资，就被打破了。

既然没有行业装着金茂府的12大绿色科技，让365天的温度都在22-26度之间。那么就默默承受冬夏的现实呗，我爷爷说，冬不冷夏不热，五谷不会结。没有冬季的存在，资本就不会懂得收手，总是暴饮暴食，用200%的负债率争夺市场，而不知少食多餐。

从来被热死的，都不是赤道地区的居民，因为家家装了空调；被冻死的，也不是极寒地区的人，家里大件都是棉袄和貂。

地产行业不是没经历过冬季，2008年和2012年都曾一夜冰封。尽管专业的价值无力抗衡大势的残酷，但大家抱团取暖，打折促销，终于在快冷死的前夜，等到了4万亿和新4万亿的春天信号。

这个冬天会很难过，大家会不会都熬到下一轮新周期，并不好说。因为这一轮棚改和放水制造行业最高温的夏季，大家赤膊上阵，把棉袄都丢了。

根据生命周期，活跃在一线战斗的地产人，大多入行2-3年，且入户时就是春暖花开，从售楼部人头涌动开始，到摇号中签率夸张到不足1%，实实在在是没有冬天的经验。

很多地产人被贴上“小白兔”标签，这实在是不怪他们，因为火热时期的地产行业生产链条，不管谁去，都会变成小白兔。

1）重内部喜好，不重顾客预期：

说的是家家都有产品系，都有集团标准，在A地成功了，就搬到B地去，甚至全国统一下文。一房难求时，这当然是确保平均分的最快做法。

时间长了，就会变成惯性。已经忘了B地客户的想法和A地不一样，7月份的想法和8月份不一样。等到消费者有权力按照自己预期选房的时候，可能连顾客预期是啥都不知道。

行业已经很久/很久，没有顾客研究报告了。

2）重内部认知，不重市场认知；

说的是营销动作，主要不是对外建立市场认知的，因为不需要，300套房，早已储备2000个客户。

所以营销动作，主要是给内部看的，比如朋友圈广告，公众号文章，为内部而生产，发给内部相关人等看，以证明自己把项目做得很好。

如果冬天一夜来临，谁占领真正的城市影响力谁被选择的机会就大增，还能做一份实效且性价比合理的媒介计划么？

3）重调性，不重抗性：

说的是传播内容，当大家都在开始翻四书五经写故事的时候，我误以为自己穿越到盛唐或者大宋。打开手机，看滴滴和美团的app还在，终于确定自己活在2018年。

传播即不是包装产品，也不是拔高调性。而是针对顾客预期对产品的抗性，而去说服顾客改变观念。这几乎就是生活常识，就如你对不同人说同一件事，需要打一下腹稿，根据他们不同的认知来讲，角度是不完全相同的。

嗯，这几年来，地产人都必须活在“内部流程闭环”，这流程有3个要点：

1是看内部的动作要求，现在各个公司都在推集团化标准，从拿地到设计到运用到营销计划，都有标准模板；

2是满足内部流程，内部动作产生内部流程，简称合规；

3满足集团的KPI指标，如果数据不符合上面要求，上面会让你一直修改，直到符合KPI的数据要求。

做完内部闭环流程，是不是可以开始和外部战斗了呢？不，做完就只能下班了，已经凌晨1点。

第二天再来做吧？不，第二天又是新的一轮内部闭环。

你还别说，内部闭环经常赢得战争，因为开盘结果，是都售磬了。至于别人是怎么样的，那根本不需要管，因为都在内部，谁知道外面?

以前的经营成本，招待费用得多，因为要见人；现在的经营成本，电费用得多，因为主要是电灯下面用电脑。

这个生产流程，大神都只能变成小白兔，否则一个礼拜会给你发三张黄牌。

而关于小白兔员工的定义，有些准备裁员的公司是这样定义的：表面上勤勤恳恳，满足了工作的需求，但未给项目带来真正的价值。

TMD，这先一耳光打了不满足工作需求的刺头，反手又是一耳光打向满足工作需求的，你就不想想，一个人已经满足了工作的要求，但还是不能给项目带来价值。是他有问题，还是工作的要求有问题？

楼盘开发有四大风险，1是市场风险，需求不足；2是竞争风险，对手是疯子，就是要开盘必特价；3是花钱的风险，钱花了目标没实现；4是人的风险，团队的战斗力。最终能控制以及最不能控制的，就是人的风险。

再冷的冬天都不怕，只怕从来没穿过棉袄，甚至不知道还有棉袄这个物品的人。

一块简单的面也能如此好吃，只需加点菜，不蒸不烤！

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