8分钟出餐240份，年入1000万，百鲜花甲做对了什么？-儿童城

8分钟出餐240份，年入1000万，百鲜花甲做对了什么？

时间：2018-12-01 15:06:19 来源：外卖老板内参作者：花甲点击：

导读：[db:简介]

最新一期的《风味人间》正在热播，镜头里，一盘小小的龙虾串联起整个夜宵市场的火爆让不少消费者感叹：小龙虾得多赚钱啊。

然而只有餐饮人明白，抛去成本、人工、房租、水电等费用的背后，所得利润微乎其微。

如果说前2年是外卖餐饮的红利期，那从2018年伊始到目前为止，餐饮人都略显焦急，他们在寻找下一轮的风口。

最近餐饮界也在倡导一个事情：让品牌回归产品主义！餐饮的本质是售卖，只有优质的食物才能长久的支撑品牌存活，其中复购率就是极其重要的衡量标准之一。而今天这位被采访人从纯外卖做起，用产品和极高的复购率来告诉我们，如何在细分品类里找到“美食”的秘密—百鲜花甲米线。

1 细分海鲜品类，打造核心竞争力

《风味人间》里有一段餐饮老板独白：“市场上小龙虾属于应季品类，同品类过多，只有从用料上突出特色。”镜头里，各家都在研究新的用料，从配比到口感，一个团队，闭关两月，从卤煮到烹炸再到爆炒，手艺不同，体验不同，就此形成各自固定的消费群。

看似简单的争取顾客消费群，实则是对品类的再创新，形成核心竞争力。

① 从营业时段出发，逐步实现差异化

在各路媒体都在大势宣扬这个前华为高管的出身时，李彦焌对外卖君说，辞职只是人生规划的一部分，哪个阶段该做什么都已在自己的规划表中，所以不存在什么可惜不可惜的。

诚然，从餐饮创业的思维出发，李彦焌用了不少“大企业”经验。从访谈中，我们来探讨百鲜花甲的餐饮策略。

第2次创业的李彦焌就这样开始了自己的餐饮路，带着一如既往的拼劲，在夜宵大排档租了一家不到10平米的店面，就开始了花甲的线上外卖。那个时候，李彦焌每天工作18个小时，深夜两点，研究再研究，从制作到产出，一个人，全权负责。

谈到自己的营业时段，李彦焌这里还有个故事：

年轻人加班熬夜是常态，有次，李彦焌正在华为技术部加班，夜深了，饥肠辘辘，心想：“点个夜宵吃吧，吃个麻辣酸爽的小吃，提神挡饿”，打开手机，翻了一页又一页，外卖店显示“22:00打烊”，大多数餐饮小吃已经“歇业”了，心中顿生一番烦闷。

正在创业的李彦焌就想到了当初的自己，为什么不从餐饮这个痛点出发呢？一拍即合，从海鲜里做餐饮，专做夜宵小吃系列。

于是，百鲜花甲在初入餐饮时就将营业时段调至凌晨12点。

与此同时，百鲜花甲从产品配比出发，优化夜宵时段。刚刚创业，李彦焌凭借一人之力，做外卖和夜宵时段，渐渐树立产品口碑，团队逐步扩张，创新产品就成了关键。专门的团队负责产品的配置，从产品入手，开拓新品类：花甲米线、鱿鱼、皮皮虾、蟹爪、小龙虾、海螺、海虹等各类海产品。在外卖配送中，利用腌制技术，外送30分钟后，酱料入味；同时采用锡箔纸，餐品也能保证温度。

②少人工，强调出餐效率

纯外卖店采取无厨师化，也是纯外卖餐饮人的共识。所以人工一般控制在3-5个左右，尽量压低成本，而百鲜花甲则强调只用3个人员工，甚至1个人就可以！

川记百鲜花甲在2016年正式上线，李彦焌表示，“我们一开始就强调出餐速度和口味。当时1个人在做，70斤的海鲜，一口大锅。到如今，各项出餐流程成熟，3个人，8分钟，出餐240份。”

起步就定位纯外卖，强调出餐速度和口味，口味上把握小吃类海鲜的香辣鲜咸口感，速度上则采用蒸的技法，将蒸好后的海鲜进行热炒加工，40分钟，经酱料的深度渗透后刚好入味，一道外卖小吃就此完成。所以百鲜花甲3个人8分钟能出餐240份。

2 巧用时段思维，打破外卖复购难

大批商家投身全时段模式，力图开拓餐饮经营的另一路径。然而在实践中，由于缺乏系统的思路和机制，全时段经营的运行模式并不成熟。外卖君分析：一方面，以往消费者对餐饮店存在刻板印象，认为一家面馆就只卖面；另一方面，全时段经营中餐饮店没有根据各个时段的特点形成独特的产品，没能打造全时段餐饮的特色。

正如遇见小面的C24模式中，创始人宋奇不断探索的正是消除顾客旧有印象问题：即在全时段模式中设置不同的餐品，通过宣传等活动，让消费者在各个时段都能想起自己的产品。

百鲜花甲的经营模式，或许能帮助我们进一步解决这个问题。

①用午餐时段做引流，用夜宵小吃产品做盈利

早年在华为工作的经验让李彦焌明白，在竞争越发激烈的外卖市场，只有打造核心竞争力，才能长久生存发展。

“我们的核心竞争力就是我们的食材和供应链。”

经过近2年的发展，百鲜花甲形成了自己的供应链，把货源和渠道牢牢握在手里，李彦焌表示，只有这样，才能有属于自己的核心竞争力。

有了食材的供应链保证，在经营上，与其他海鲜类小吃不同的是，百鲜花甲的侧重点在夜宵时段，白天用花甲米线做引流，从时间上讲，米线本身具有时段模糊性，既可做主食也可做小吃，再搭配皮皮虾、鱿鱼、小龙虾等其他海鲜类小吃做套餐，也可提高花甲米线的高价值感；而在夜宵时段，百鲜花甲将主力对准熬夜、加班一族，香辣鲜咸的口味加上海鲜小吃品类的特点，对年轻消费者来说具有不可抵抗的魔力。

百鲜花甲米线（未更换LOGO前）

目前，除了早餐时段，中、晚、夜宵，都有百鲜花甲的身影。拓宽盈利时段，用午餐时段做盈利引流，主打夜宵小吃品类，多品类战略应用到时段经营上，也是近来百鲜花甲突破复购难的着力点。

②用数据研究商圈市场，分析消费者，制作成品

创始人李彦焌表示，做餐饮之前就分析了各种数据报告，当时看到的主流口味就是辣、鲜、咸，因此，做海鲜品类也将产品定位年轻消费者爱吃的香辣口味。

“花甲这个品类具有独特的属性：一年四季货源不断，能卖出海鲜的价值感。更能作为海鲜类高端化的代表，搭配其他海鲜能卖出高端价值感。”

确定品类后，进入商圈时，百鲜花甲就用技术搜集区域内消费者对菜品的喜爱数据。

“我们做线上外卖，用大数据收集同商圈的用餐信息，看消费者在商圈内对哪个菜品选择度最高，哪个高我们就用哪个，最后综合考虑我们的产品，适当加入，比如花甲米线里的金针菇，在麻辣烫领域里是最受欢迎的，因此，我们把它加到我们自己的产品里；通过家乡的腌制技术，能够保证产品在40分钟内吃着刚刚好，但像年糕这类易坨的品类，考虑到送外卖的时间，我们觉得不适合外卖。