卖“童年”给顾客,这些餐厅天天排长队!

时间:2018-08-18 11:56:04 来源:餐饮创业圈作者:宁波点击:

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文丨职业餐饮网 王春玲

最近两年,不知道你有没有观察到一个餐饮现象,那些主打本地文化、贩卖“童年熟悉味道”的餐馆越来越火了。

每一个城市都有一家或几家这样的餐馆——在北京有局气;在广州有陶陶居;在宁波有老宁波1381……

它们不用在同质化竞争中煎熬,经营的时间越长生意反而越旺,十分让人艳羡……

于是,在自己的一亩三分地里,开一家这样的餐厅则成了很多餐饮老板们的终极想。

问题也随之而来,弄点过去的物件、过去的品就是文化餐厅了吗?

本期,我们就对陶陶居掌门人尹江波、老宁波1381创始人王旭君进行了采访,一起探讨区域文化旺店的落地方式和存在的问题

产品如何落地?

1

味道上:打怀旧牌,卖童年熟悉的味道

妈妈,请本地掌勺30年的大妈们贡献

如果说十几年前问:“到北京必去哪个馆?”

想必很多人会回答是“全聚德”。

而如果把这个问题放到现在,恐怕大家都会不约而同的回答是“局气”。

局气的创始人韩桐早年在接受媒体报道时是这样表达的:“做了这么多年餐饮,最后就发现一个餐厅的主要利润点还是靠复购率决定的,复购多少决定了餐厅的生死存亡。

什么决定了复购呢?不是有多好,而是一定要让顾客产生情感依赖

什么能让顾客产生情感依赖呢?一定是他们最熟悉的味道。

基于此,我们“妈妈系列”就这样诞生了,我们没有重金请什么大厨,而是重金请在北京呆了50年以上的叔叔阿姨们贡献出来的。

这些大爷大妈级的“民间高”,在家中掌勺至少30年以上,他们虽不懂什么是摆盘和分子料理,但他们的拿至少都做了十几万次以上,也最懂北京和京式家常。”

不盲目创新,举办厨神大赛,挖掘民间土

同样,前段时间我们去宁波出差,一个叫做老宁波1831的馆也是让我们印象非常深刻。

过去创始人王旭君也是做宁波的本帮,但是他发现他做的事情别人也都做,在品做了很多创新可依然无法逃脱同质化竞争。

经过反复的琢磨,王旭君研究了宁波的历史,品的历史,他发现过去宁波是很辉煌的,是很受顾客喜的,只是随着时间的流逝,有些消失了。

而老板姓熟悉的味道不在创新里,而在民间,所以现在老宁波每年都会做一件事,那就是举办民间厨神争霸赛,以此来挖掘出更好的品。

(民间厨神争霸赛第一名品)

重点

实际上决定一个餐厅生死存亡的关键是复购率,而提升复购率的关键就是卖顾客熟悉的味道。

2

工艺上:制作、有锅气是这类餐厅最大的竞争力

“未来有两种餐饮企业发展会越来越好,一种是走食品工业化路线,用规模优势占领市场的企业;另外一种就是主打工,有锅气的餐企。”

而这些区域文化旺店,都不约而同的选择工上做文章。

就拿陶陶居来说,虽然现在给餐企代工的加工厂、中央厨房很多,但它们还是坚持所有门店的点都是现场制作

为了让产品能够正宗,陶陶居选择以高于同行两倍的工资请香港的粤师傅过来,并且要求年龄必须45岁以上,这样能保证他的艺和经验都够足。

在陶陶居掌舵者尹江波看来:“别人为什么产品原因,你一定要搞清楚,搞清楚了你就知道了你的核心竞争力什么了。

过去点、点心这一类产品就是工做的,机器一做那味道肯定能出来,正因为大家都想便捷、效率高,我们这种拙的制作方式,也正在成为我们这一类餐厅的最大竞争力。”

(陶陶居大饺)

重点

节奏的生活,使得食品工业化得以普及,大家都在追求和效率,于是工、锅气变得越来越弥足可贵。

尽管工会成为这类餐厅的最大优势,但餐企实际中也需要量体裁衣,效率、人力成本结构上升都是需要考虑的事情。

3

呈现方式上:老酒换新瓶,出品时尚化,吸引年轻人

很多百年老店产品也是很正宗,可是你会发现年轻人不去,最后只能眼睁睁的看着其江河日下。

在这一点上陶陶居尹江波也是最有发言权,在他接之前陶陶居也面临着这样的尴尬,这么多年的餐饮经验告诉他,产品再好也要与时俱进,如果不能在颜值上满足现在年轻人,就甭打算他能关注你有趣的灵魂。

(陶陶居冰镇咕噜

所以,尹江波大胆的在呈现方式上下功夫,也就是我们常说的用老酒换新瓶的方式呈现。

比如,就拿点心榴莲酥来说,过去就是一个椭圆形点心,经过陶陶居的创新,活脱脱的变成了一个天形状的糕点。

也正是这一变化,让榴莲酥的点击率直线上升,后来差不多全广州所有做点的餐企都把榴莲酥的造型改成了天造型

(陶陶居榴莲酥)

在这一点上,来自宁波的老宁波1381餐馆也深表认同。

比如在甜点这一块,餐厅过去都是给顾客一块小糕、果、果盘类的东西,也不会过多造型

而现在,老宁波在顾客以后给一个螺丝扳造型甜品,刚上来的时候有点害怕,有点好奇,还有点惊喜过以后才知道原来里边是巧克力,会赶紧拍一张照片发到朋友圈,在让顾客难忘的同时又进行了二次传播。

(老宁波1381甜品

重点

沉淀下来的产品,必然有存活下去的理由,后人要做的是遵循老的味道。

产品毕竟是卖给现代人,所以就需尊重现代人的审美标准和更深层次的就餐需求,从造型、器皿、上餐方式上让顾客眼前一亮。

文化如何落地?

1

定位上:找到本地文化强点,打主流顾客共鸣感

无论是局气、陶陶居、老宁波1381等这一类餐厅,我们发现它们给顾客的不是,而是文化。

局气打的是胡同文化,吸引的客群是80后,打的是他们小时候的情感共鸣;

陶陶居打是广府文化中的老西关文化,打的是老广们的情感共鸣……

重点

我的城市文化底蕴什么?我的主流客群的文化共鸣又什么

2

空间上:造景点,成为本地地标餐厅

去外地旅游,很多顾客最关注的就是当地有什么景点值得打卡。

如果餐厅能够把自己的餐厅打造成一个景点,自然是不会缺流量的。

(局气餐厅)

比如,局气最开始的选址都在胡同深处,青砖红门的装修透露着浓浓的北京味,从庭院处的鸟笼、八仙桌,到大厅的残垣断壁古城墙,再到唱戏班的台子和文房烤鸭的挂架,都尽显老北京各种风韵……

外地游客来这个店即使不去逛胡同也不会感到遗憾,本地顾客来了,看到此情此景就会勾起自己很多美好的童年回忆

(局气餐厅内景)

重点

景点存在具有唯一,如果餐企能把自己的餐厅打造成一个景点,就能突破地域法则上的限制,从而吸引更多的流量。

3

动线设计上:先入为主,进门即可感受到文化

大概是在两年前,我们去长沙去文和友龙,当时除了它的装修让我印象深刻以外,还有就是它进门的位置会有一些摆地摊的,卖豆腐的,小的商户存在也让我们印象深刻。

当时很不理解,后来同行的餐饮朋友就和我说:“这就是老板的心机,因为长沙的文化就是市井文化,让它们在门口,正好能体现出长沙人生活态度啊!”

(文和友老长沙龙馆)

同样,在老宁波1381,每家店正对楼梯的位置,都会有一个做画的档口,阿姨在现场制作,十几家门店单这一项,一年就多支出100多万元的人员工资。

但在王旭君看来这些都是值得的,假如没有这一个画档口,人们就没有一个清晰的记忆点。

(一进门就有艺人制作画送给顾客)

重点

进门一刻的感受是顾客对于一个餐厅最强烈的感受,所以我们餐企可以先入为主,你想传达什么文化,就在门口去做足。

4

营销上:傍当地知名景点,成为必去打卡餐厅

在这一点上,来自广州的陶陶居显然要聪明的多。

在广州,百年老店不只陶陶居一家,但陶陶居却能在百年老店中脱颖而出,除了过硬的产品装修时尚化,更主要原因是它懂得恰逢事宜的宣传自己。

比如,外地游客来广州一定会去看广州的地标小蛮,那么陶陶居的slogan就换成了“看小蛮,品陶陶居”,一下子锁定了自己广州美食地标的江湖地位,让外地游客来广州以后一定要去打卡。

重点

傍当地知名景点也是有前提的,必须这家餐厅在人们心中有一定分量,量级相匹配,此种打法比较适合百年老店或者一些存在时间比较久远的门店操作。

(陶陶居环境

小结:

外婆家创始人吴国平曾说,做餐饮就是卖文化。

局气出售的是京味儿文化、陶陶居出售的是广府西关文化、老宁波出售的是甬邦文化……

而文化不是让我们去做一个老古董,为了怀旧而怀旧,是要我们沉下心来生产最贴近大众生活品,卖当地人最熟悉的味道;并用现在人的审美眼光去设计环境和出品方式,从而成为一个城市的美食名片。

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