时间：2018-03-21 12:42:54 来源：WF葡萄酒爱好者作者：智利点击：
文/WF 赵晓娟
葡萄酒的魅力，能让外业的精英，从喜欢葡萄酒，到涉足葡萄酒领域，再到全情投入。上海禧谦进出口有限公司大中华区董事总经理吕多年就是这样一个被“吸引”的成功商人。
12岁随父母从台湾移民智利，成年后做进出口生意，做成圣地亚哥最大的进口商。再到九年前，被葡萄酒吸引，一步步与智利多家精品酒庄合作，从代理到入股，再到购买自己的葡萄园。
吕多年的葡萄酒轨迹，充满着江湖的义气，快意潇洒，自成一派。WF在春糖期间，独家专访了这个“隐匿”在自己江湖中的葡萄酒生意人。听他讲述不一样的生意经。
吕多年祖籍山东，出生在台湾，生性调皮顽劣。父亲是船长，常年离家在外，母亲是台湾一家知名大企业的销售总监，家中还有一个妹妹。
当年赶上台湾移民潮，12岁的时候，吕多年的妈妈把他和妹妹先带到了智利。后来，父亲也将台湾的产业变卖掉，举家迁到了智利。但是因为台湾正处于经济动荡起伏期，由于成交时间早了一些，家里因此损失了千万资产。但是正因如此，吕多年对钱财看得并不是太重，“有钱当然很好，但是人不应该把赚钱当成唯一的目的。”
语言都不通的吕多年到智利第三天就住校了，他回忆起，在上世界80年代的南美洲，几乎没有中国人，他走到哪里都会引来当地人围观。幸而吕多年从小就有股江湖气，喜欢呼朋唤友，虽然语言不通，但是他善于学习，也爱交朋友，渐渐就融入了当地文化，和智利的小伙伴们成为了哥们儿。而早年的移民经历，也让他从此和智利这个离中国很遥远的国家结下了一辈子的缘分。
吕多年 （左二）与合作伙伴们在一起。
吕多年成年后，最开始做进出口生意，一做就做成了圣地亚哥当地最大的进口商，一年1千多个货柜的量。“确实很赚钱，但是太累了，而且除了钱之外，没有别的成就感。”
接触葡萄酒，是因为吕多年在香港的舅舅说，智利的葡萄酒不错。于是他在做进出口的时候，就试着进口了一点回来，后来堂哥也要。开始也并没有当成是生意。而且，碰触新的生意，总是难免要交学费。
吕多年回忆，最开始进口了4个货柜的葡萄酒到上海，因为酒标方面的原因，货还没看见，就被相关部门罚了50万元人民币。本来，吕多年已经想放弃这个“麻烦”的生意，结果有一次回山东威海老家，朋友们说，这边整体环境其实不错，为什么不来这里？于是，吕多年就将公司搬到了山东。
进口回来的葡萄酒，没多久就被亲戚朋友们买光了，于是，吕多年开始加大进口量。而且当时的想法也很简单，就是让消费者买到真正性价比高的产品。
而随着生意越做越大，进口量也从最开始的20万美金一年，到2017年的800多万美金（折合人民币5069万元）进口量，今年预计会突破千万美金。
重义气，赢得下游合作伙伴的心
吕多年的成功，与他的个人魅力不无关系。他身上的江湖气，是显露于色的。在糖酒会设展接待客人，他不穿西装打领带，而是穿着黑色的T恤，和有酒庄LOGO的休闲外套，粗金链子在他身上毫无违和感。招呼客人就和呼朋唤友一样，和谁都很熟，一会儿用流利的外语与酒庄主们交流沟通，一会儿又去和客户谈笑风生。
“我朋友多，做生意也是直来直去，重义气，只看重产品的品质和价钱。很多人认着要来找我做生意，相信我挑选的产品。”
而这种轻利益，重义气的性格，也让吕多年赢得了人心。曾经有合作伙伴，因为没有接受吕多年公司的建议买保险，结果货柜在运输过程中掉到海里，损失惨重。本来，吕多年公司和酒庄都不需要承担责任的，但是吕多年依然主动提出自己与酒庄帮对方承担一部分损失。
“我们是做长线生意，不是为卖酒而卖酒。我们也不会因为哪款酒库存多，就给酒商做推荐。产品一定是真的符合客户的市场需要我们才推荐。因此，下游合作伙伴都非常信任我们。”吕多年说。
“我的进口商们很多相互之间都变成了朋友，我这边没有货了，他们还可以互相调货，讲义气，这是我希望看到的理想的状态。做生意就是这样，不要单纯是为了钱，有付出才能有收益，只考虑自己做不长久。这些年，我们的生意每年都在增长，去年我们增长率达到38%，这背后离不开充满信任的合作。”
将心比心，对合作伙伴负责，是讲义气的吕多年坚持的态度。
“我从来不给客户压力，说一年代理就是一年，但是你也要按照我的规矩出牌，违反渠道政策就要接受惩罚。”对于窜货这种现象，吕多年几乎是零容忍。每瓶从他公司出来的酒，都有一个独特的标码，能够溯源是给哪家代理商供的货。一旦发现窜货，第一次是警告，第二次就是直接切掉产品供应。
为此，吕多年曾经砍掉了一年做几百万生意的客户。员工都觉得不理解，但是吕多年说，一切要放长远看，市场如果乱了，生意也就没法做了。下一步，吕多年还会给旗下的高端酒做镭射防伪标，以防止市场上已经开始出现的仿冒品。
虽然外表粗犷，但是吕多年有做生意的严密细腻头脑。他在糖酒会上给自己的客户搞颁奖典礼，奖励最佳进口商。“通过奖励，拿奖的开心，没有拿奖的知道回去努力，这种你追我赶的氛围，对企业双方都有好处。奖品就是采收季去智利酒庄，实地感受和体验，也会让我们的合作伙伴加强对酒庄的认识。”
随着葡萄酒生意越来越大，吕多年逐渐入股了多家智利的葡萄酒庄，并且还购买了自己的葡萄园，明年就能生产出自己的品牌。
谈到入股多家酒庄的原因。吕多年表示，南美洲离中国太远，很多酒庄的人并不了解中国。有些进口商对酒庄吹得天花乱坠，承诺一年100个柜的销量，最后只卖了1个柜，对酒庄来说就是一种很大的伤害。因此，酒庄需要找到靠谱的合作伙伴。
“就像婚姻一样，做生意也需要磨合期。在经过这个时期以后，你诚信待人，多沟通，酒庄主动就会抛出橄榄枝。”吕多年说，“我当时做智利的精品酒庄Santa Ema以后，就有许多智利酒庄自己找上门来，希望能够合作。入股也是对方提出来的，既有朋友交情的信任，也是一种相互的捆绑。毕竟，我们在大力做产品推酒庄的品牌，做到一定程度之后，互相离不开。入股就是一种加强紧密联系的方式。”
对员工将心比心，以诚相待
重视团队，是吕多年的一个特点，江湖气的他，觉得员工跟着自己就不能亏待。员工跟他出行，他坐商务舱员工也坐商务舱，他坐五星级酒店员工也一样。
“我自己长期在智利，一年回国两三次，团队就是我生意的最好帮手，我对他们当然要将心比心。我其实对他们很严格，骂人可以骂到哭，但我从来不开除人。很多员工从我公司成立起，就一直干到现在。我对员工只有两个要求，一是不能撒谎，一是不能偷盗。”吕多年的管理心得简单，但是却直指核心。
对于中国葡萄酒市场的未来，吕多年充满了信心，中国14亿人口，平均一人每年仅消费1.6瓶，智利人均50公升，发展空间还很大。而且适量饮用葡萄酒对身体也有很多好处。随着中国的进一步发展，会有越来越多懂得享受和品味生活的人，成为葡萄酒的爱好者和消费者。
“我每天都在学习。现在把越来越多的主力放在葡萄酒上，收缩其它的业务。我也奉劝做葡萄酒的酒商同行，如果对葡萄酒不是真爱，不如放弃。”
对于所谓的大品牌，吕多年并不“感冒”，“在中国许多酒商喜欢一窝蜂追流行，其实葡萄酒每个地方都有自己的风土。我选的酒庄都有各自的特色，多元化，各自能互补，性价比也高。现在有4个智利的酒庄，从进口到入股，为了对这些酒庄负责，我不会再增加智利的酒庄，而是向外拓展进口新的产区。现在，已经有阿根廷和西班牙，未来还将进口法国、意大利、南非和新西兰等主要产酒国的葡萄酒。葡萄酒一定是未来发展的方向，我很幸运，选择到了葡萄酒作为我的事业，这让我比以前更加快乐。”（完）
合作酒庄简介
Santa Ema 圣艾玛酒庄
圣艾玛酒庄（Santa Ema）位于智利中央谷地迈坡谷。1917年，佩德罗•帕沃内•沃格尼诺离开故乡意大利皮埃蒙特前往新世界。凭借着超前的意识和敏锐的判断能力，最终选择了智利的迈坡谷。
1931年，他购买了圣艾玛酒庄的土地，开始了葡萄种植和葡萄酒酿造。1956年，佩德罗和他的长子开始生产和销售瓶装葡萄酒，获得了巨大的成功。酒庄葡萄酒出口到美洲、欧洲和亚洲的30余个国家，也在全球范围内获得了广泛的认可。
酒庄品牌被<
>（Wine Spectator）评为“世界上20个最有价值的品牌”。<
>（Wine Advocate）在“4种90分以上等级葡萄酒”一文中也提到了酒庄的葡萄酒。<
> （Wine and Spirit）评圣艾玛酿酒庄为“智利年度价值酒庄”。
Valdivieso 瓦帝维索酒庄
瓦帝维索酒庄（Viña Valdivieso）位于智利中央山谷产区下的小产区库里科山谷，历史可追溯至1879年。阿尔伯特•瓦帝维索创建了智利及南美洲第一家起泡酒公司瓦帝维索。
当时的智利极少种植黑皮诺，但在一百多年前该酒庄已经开始种植这种对气候和土壤要求极为苛刻的葡萄。1950年后开始大规模地生产各类葡萄酒，在法国经营团队的影响下，酒款的风格兼具新潮与传统，并带有浓厚的波尔多风格。二十世纪八十年代，酒庄也开始酿造静止葡萄酒，并且逐步打开了国内外的销路。
瓦帝维索酒庄最顶级的作品是疯马(Caballo Loco），采用雪利酒常用的索雷拉方式调配而成。生产所用的葡萄酒并非单一葡萄品种和单一年份，在陈酿阶段根据索雷拉系统，会混合50%之前年份的疯马。
Ravanal 瑞瓦娜
1936年，特欧多罗˙瑞瓦娜（Teodoro Ravanal）开始了酿酒生涯，在空加瓜山谷创立了“最古老酒窖”之一的酒庄，直至今日传承工作由其儿子马瑞欧（Mario）（曾被法国农业部评为“杰出酿酒师”之一）继续，其子女皆选择酿酒专业，在“家族传承酿酒师”荣耀的监督下，传承着酿制高品质葡萄酒的理念。
酿造葡萄酒的酒窖位于葡萄园旁，拥有逾百年的葡萄藤。优越气候、适宜的地理条件让空加瓜山谷成为葡萄生产的理想环境，更益于酿造出酒体结实和谐、味道持久，品质优异，香气馥郁的葡萄酒。
Viña von Siebenthal 斯尔本塔酒庄 （七谷酒庄）
斯尔本塔酒庄（Viña von Siebenthal，七谷酒庄）位于智利阿空加瓜谷产区，创立者莫罗•万•斯尔本塔是一位律师，也是资深葡萄酒爱好者。1998年在4位朋友的帮助下，莫罗创建了斯尔本塔酒庄。斯尔本塔酒庄的酿酒理念与波尔多右岸的酒庄十分相似，都是致力于出产酒体优雅，能完美体现酿酒葡萄独有风土特色的优质葡萄酒。
斯尔本塔酒庄拥有四个海拔500米的葡萄园。每个葡萄园都享有得天独厚的风土条件，根据不同的风土分别种植最适宜的葡萄品种，出产果香浓郁，风味物质饱满的优质葡萄。斯尔本塔酒庄结合先进的酿酒设备和传统的酿酒工艺，致力于出产具有阿空加瓜谷风土特色的优质葡萄酒。
《葡萄酒倡导家》(The Wine Advocate)评委J.Miller对斯尔本塔酒庄的评价是：“如果要为酒庄颁发奥斯卡最佳表现奖，我会颁给斯尔本塔酒庄。”
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