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高端食材如何营销？十年从业老兵催泪分享

时间：2018-08-25 12:04:29 来源：孙寻者001作者：松茸点击：

在农产品中，有一类非常特殊的农产品，这类农产品不仅价格昂贵，而且季节性极强，保鲜期极短，同时对存储条件要求比较严苛。我们将这类农产品称为成为高端食材。比如:香格里拉松茸，价格一般都在每斤400元以上，且它的极限保鲜期也就四天。

如果你是一个从事新鲜松茸销售的供应商，如何快速有效的销售这些产品，就成为你迫切解决需要解决的问题。否则，收购的松茸，没有购买商，最终会让你血本无归，类似农产品，还有阳澄湖大闸蟹、长白山人参、鲍鱼、海参等。今天，有着十年高端食材从业经历的黄总，教你营销松茸这类高端食材。

高端食材的特征

松茸、大闸蟹等高端食材具有客单价高、保鲜和赏味期极短等特征。

客单价高

一般高端食材的的客单价比较高，阳澄湖大闸蟹，4两左右的公蟹也要卖到70-80元/只，松茸7-9CM，都在400元/斤；鲍鱼和海参等其他高端食材的价格也不菲。

保鲜和赏味期短

松茸的极限四天，赏味期最好在头三天。三天过后，松茸的口感将大大降低。鲍鱼和海参等也时类似的。

高端食材的消费心理和动机

面子问题

高端食材的消费，大部分是请客或者送礼为主，更多的是给消费者带来一个面子问题。

特殊情况

特殊情况针对的是普通消费者。普通消费者消费这些高端食材，是需要在特殊的场景下。有点类似于过年的时候，即使再穷的家庭，也会购买高端食材。类似的场景还有中秋节，孩子考上好的大学等。

从零到一再到N，构建高端食材渠道

圈层营销

高端食材产品的价格都比较高，一般消费者是很难形成购买的。要有效的销售这些产品，需要找到一群能够消费这些产品的目标客户，构建目标客户的用户画像，根据用户画像，圈住这些客户。

对高端食材的消费者进行分析，我们发现，这些客户的地位相对来说比较高，年龄在30-50偏多，有稳定收入，追求生活品质的人。

如何找到这些客户呢？一种快速有效的方式，就是参加这些人的聚会。其实这些人群，有自己的圈子，经常会举办一些聚会等。你只要找到一个合适的推荐人，推荐你进入这个圈子。慢慢的，你就会认识非常多的人。近而对这部分人展开营销。比如，我经常参加是校友企业家协会以及云南杭州商会等。通过参加这些协会和商会，不仅拓展了我的人脉，更重要的是在这个圈子中找到了我的目标客户。

正是参加这些协会和活动，让我的销售渠道轻松实现了从零到一。

电商平台以及微商等

目前，很多的电商平台都主打产地直发，去产地寻找供应商。这为高端食材的销售拓展了另外一个思路。你需要充分了解电商平台的需求点，用C端的眼光来做B端的生意，在包装以及供应链上调整，以便更好的支持电商平台，微商等发货。这样，便能够实现渠道的从1到N.

提升高端食材购买力

在第三部分，我们讲了高端食材渠道的构建方法。这个部分，我们主要讲如何在渠道中提升产品的销售量

圈层

在圈层营销中，由于消费者更加注重面子问题，也就是“礼”的概念。在产品的包装以及营销设计的时候，更多的要突出这个礼子。需要将文化、产品知识等融入其中，塑造出一定的区分感。在产品的等级上，应该挑选中高等级的产品。

电商平台以及微商等

由于电商平台以及微商、社群等消费人群都是普通的消费者，普通消费者要消费高端的食材，让自己消费升级下。有几种方法，大家可以尝试下：

给他提供一个特殊类理由：比如，今天加班这么累，要吃点好的，何不买点高端食材；今天女朋友过生日，要给他吃点好的；今天过节，吃点不一样的。这样，有一个特殊理由的时候，消费者才会购买你的高端产品。

绑定一个目标。如果用户发现有一个未实现的目标，刚好你的产品能帮他实现这个目标。比如，七夕节，你向女朋友表白，你已经准备了鲜花和红酒，但总感觉差点啥？这个时候你想起要留住一个人的心，先留住她的胃。这个时候，你就会买点高端的食材，比如松茸等。将松茸和女朋友表白这个目标绑定，从而让你消费升级，买点好的，从而形成转化。

在产品的选择上，这部分应该低中高端档位的产品都具有，以便能满足不同层次普通客户的需求。

香的过分了，咬一口还爆汁！

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