时间：2018-05-22 11:12:07 来源：家装涂料圈作者：店主点击：
顾客走进涂料店，有两种可能：
1）进店随便看看，遇到能满足装修需求且心仪的产品，有可能会消费购买；
2）有装修需求，提前也做过了功课，进店直接挑选事先看好的产品。
那么，作为一名店面导购，我们应如何在顾客仅有的一次上门的机会中，让顾客产生更多的消费，提高我们的产品盈利点呢？
简答的说，如何深挖顾客需求？
同样是销售，下面这位小卖部店主的做法，也许可以给我们带来一些启发——
小李在春节期间，带着妻儿回到了乡下父母的家中。初二一大早，姐姐就打来电话，要带着孩子过来串门。过年期间亲戚来拜年，而且还带着孩子，那零食一定是不能少的。
小李想到这里，赶紧出门去了附近的小卖部，打算花10块钱买点瓜子，一边聊天一边嗑瓜子，既可以熟络一下感情，也可以在说话之余找点事情做，不会太过无聊。
可没想到的是，原本只打算花10元钱买瓜子的小李，却在小卖部店主的推销下，心甘情愿的花了60元！这到底是怎么回事呢？
那天，小李刚走到小卖部，很远的就看到店主笑嘻嘻的迎了出来：“呦，小李啊，好久不见，过年难得回来一次，这次打算买点儿啥？”（热情待客，先了解顾客的需求）
小李：“姐姐来家里串门，帮我抓半斤瓜子吧，现在瓜子怎么卖，多少钱一斤？”
店主：“就买半斤瓜子，会不会少了点儿？随便看看吧，这个瓜子是12元一斤，还有一个8元一斤的，我就不给你推荐了。”（设置悬念，引起顾客好奇心，为进一步沟通打基础）
小李：“为什么呀？专挑贵的推荐，您可真会做生意，这个便宜的，哪里不好呢？”
店主：“你看这12元一斤的，颗粒饱满、焦糖口感好，这个8元的味道差不多，不过颗粒不饱满，还有空壳的。大家都是邻里乡亲的，我肯定不能坑你。”（其实，这时候已经开始“坑”了，通过与同类产品进行对比，罗列出所推销产品的优势及卖点）
小李：“好吧，那我就听您的，要这个12元一斤的，给我来半斤！”
店主听了马上皱了下眉头说：“半斤肯定不够啊，你刚说姐姐来你们家串门，我知道她家有2个孩子，你家1个，再加上你们4个年轻人，7个人才半斤瓜子，这哪够啊。”（小李进店的第一句话所透露的需求信息，被店主进行了深挖，并做了具体的数据分析。）
小李觉得店主说的有道理，在询问了店主的意见后，决定买一斤半的瓜子。（销售产品更多的是提供解决方案，通过店主精准的需求分析，小李已经对其产生了信任。）
店主装好后，在秤杆上一称，说：“差点20元，我再给你抓点儿，凑个整吧。”心想着也没差多少，小李便同意了下来。（一旦顾客对导购产生了信任，单品数量的略微增加，只要在消费者的承受范围内，是完全可以接受的）
店主接着问：“ 还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的**饼干，今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱了。”看着小李似乎不太相信的样子，他马上拆了一包，说“来来来，尝一下。”（针对顾客的具体情况开始了第二次销售，并用数据对产品的热销程度进行论证，通过邀请试吃，进一步推销产品。）
小李尝过之后，觉得味道还可以，既然都尝过了，不买也不太合适，于是又买了20多元的饼干。（销售是一门学问，卖的是方案，更是面子，为顾客推荐时一定要主动。）
店主再次询问：“这大过年的，中午家里是喝饮料还是喝酒呢？”（进一步深挖顾客需求。）
小李想着家里有酒，就说要饮料，店主自作主张的拎出来了一瓶雪碧和一瓶可乐，说：“你们家虽然人多，还是有3个孩子，两大瓶足够了。”（换位思考，运用假定成交法，店主开始尝试第三次销售。）
既然都拎出来了，那就买了，也多花不了多少钱。小李问：“这些一共多少钱？”
店主开心地说道：“我算一下哈，一共是57.5元，干脆我再给你拿袋4元的锅巴，凑个整数60元，多的1.5元我就不收了，下次有需要你再来找我。（抹去零头，主动让顾客占便宜，其实是让顾客再次消费，并为顾客留下了好印象，成功完成了第四次销售。）
小李买完了东西后准备离开，却发现东西太多了，没有办法一次性拿走。这时，店主又提出主动帮忙：“正好我家孩子现在有空，我让他给你送到家吧。”（配上贴心的售后服务，完成了一次成功的销售。）
通过这个案例，我们从中可以学到很多销售技巧，对于店主的推销方法，在文中我们已经用括号进行了标注，大家可以作为参考。
在销售中，无论是过程还是技巧，都需要我们用心的规划和设计。只要我们抓住了顾客的心理需求，再稍加一些销售方法，领悟到其中的精髓，便可以成为销售高手。
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