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深度解析：洋河股份董事长王耀三句话透露什么讯息？

时间：2017-11-08 05:26:50 来源：作者：点击：

近日，“2017中国酒业商业领袖50人论坛年度峰会”在重庆举行。洋河股份董事长王耀出席论坛，就“更大格局、更大胸怀，走向厂商融合共生、合作共赢”等发表演讲。

演讲中有三句话是此次演讲引人瞩目之处，“不惜代价做出与众不同的好产品，不遗余力讲出真实动人的好故事，不骄不躁打造攻守兼备的好渠道。”旋即证券市场也做出了积极的响应，就在王耀发表演讲后，当日洋河股份在股市收获小幅上扬，洋河当日报收177.00，比前日增长3.45％，在白酒第一阵营“茅五洋”队列中，涨幅最高。

（洋河11月7日引涨白酒第一梯队）

除了受益于大盘整体涨势以外，洋河股价小幅上扬背后，是市场对洋河这三句话坚定的信心，也有变向调高对洋河未来的期望，那么这三句话背后到底隐藏着洋河怎样的战略思路呢？

不惜代价做出与众不同的好产品

洋河的创新，近20年来，给行业带来过无数惊喜。尤其是产品的创新，因为对白酒一个理念的颠覆，而被行业认为是引领行业的“第三次革命”，这一切背后原动力正是洋河对打造“好产品”的坚持。

对于白酒来说，做出好产品不只是一句话，而是数个系统的联动、高度协作才能完成。洋河蓝的经典系列产品堪称经典案例。期间，洋河内部组建起10余个科研小组，拿着试制的酒样，先后在江苏境内数十个城市进行多达4325人次的“目标消费者口味测试”和2315人次的“消费者饮后舒适度”综合分析，进一步得到印证：人们品鉴白酒的好坏，已由“香”向“味”转变，饮时舒畅、饮后舒适成为消费者饮用白酒的核心诉求。

（风靡至今的蓝色经典系列）

随后，无论从酿造系统、还是酒体设计系统，再到市场饮感反馈等，反腐协作，历经1000余次攻关，“洋河”在反复设计、品鉴、勾调后最终拿出的创新产品，前所未有地与消费者的习惯、口味、喜好达到了完美对接：高而不烈，低而不寡，尾净绵长，丰满而又协调……“蓝色经典”独特而极具魅力的口感风格，由此得以确立，这就是为行业人士津津乐道的“绵柔革命”。

新近，在行业内流传一个段子，做酒的洋河其实是一家设计公司，洋河自蓝色经典开始，每一款酒颜值都可以说是盛世容颜。然而，对白酒来说要想获得市场肯定，看得到是包装设计相对简单，看不到的酒体设计才是最艰难的。就拿前段时间因为包装设计而获得世界大奖的梦之蓝手工班来说，真正花在包装设计上的精力不到 0.01%，剩下99.99%的精力全付诸在酒体设计上，来打造让消费者感动的好产品，“不惜代价做出与众不同的好产品，创造消费者感动和愉悦”，这是众多洋河酒体设计人员走上岗位时唯一信仰。

不遗余力讲出真实动人的好故事

古人讲：“善工器者，必惜其辞。”意思是说善于制造的能工巧匠，反而会珍惜自己的夸耀之词。在以产品过硬品质驰骋行业的时候，绝佳的品质是打通消费者通道的唯一路径，然而随着时代的进步，好品质也需要好故事交相辉映。于是讲真实动人的好故事，成为强化洋河产品品质和消费链接的新形式。

洋河不乏动人的好故事，尤其这么好的产品，品质本身就是故事，当下，洋河“新国酒”的呼声越发高涨，国际化道路也将是未来发展重要一环。洋河还曾因为不喜讲自己故事被媒体诟病过，有媒体到洋河参观也是直呼可惜。

就拿洋河核心的“三低工艺”来说，也还是媒体人了解这样情况后讲出来的。600多年前，洋河的酿酒先辈们感应“天时”，顺应“地利”，在实践中总结出一整套传统的酿酒技艺，世代相传至今，迭代形成了 “低温入窖、低温发酵、低温馏酒”的核心工艺，是成就绵柔酒体典型风格的关键所在。

（酝酿好酒也需要相得益彰的手艺）

洋河的入窖温度、发酵温度、馏酒温度，因为低温，使洋河酒的发酵时间会很长，酒质虽好，但产量低。因此在洋河内部有人一直提出建议，想要改变 “三低工艺”，但是洋河始终没有采纳。为什么呢？

因为 “三低”成就“四多”，即小分子物质多、水溶性物质多、醇甜性物质多、健康因子多，这样的酒，口感更舒适、酒体更绵柔。如果是高温酿造的酒，是大分子物质多、脂溶性物质多，香大味重。有人这么比喻，说低温酿酒好比是，煨汤时讲究的“小火慢炖营养好”。

“酒香当守其道，何必与人夸焉？”对于洋河来说，近数十年来的发展，每一个足迹、每一件产品都是故事， 然而摆在洋河面前的确并不是如此。中国制造面临的困境是“中国不乏生动的故事，关键要有讲好故事的能力；中国不乏史诗般的实践，关键要有创作史诗的雄心。” 洋河故事，同样有着时代的责任，那就是“新国酒”为中国白酒走出去铺路。讲好中国故事，讲出消费者动人的场景、动人的体验、动人的交互，为洋河圈粉，为中国白酒圈粉。

不骄不躁打造攻守兼备的好渠道

在白酒行业，洋河拥有“最懂酒、最会酿酒、最会卖酒”的崇高威望，这也为洋河带来无数拥趸。拥有如此庞大的消费群体，渠道成为洋河深耕的关键，随着绵柔健康品质的冲锋陷阵，洋河还为之匹配打造了发达如“毛细血管”的消费者通路。“得渠道者，得天下”仍然是商业不变永恒定律，尤其近两年来充斥着互联网思维的手机行业，VIVO、OPPO通过渠道在智能手机市场的崛起，也验证了这一点。

随着市场经济的深入发展，白酒行业吹进了一缕新风，而在过去产品竞争、价格竞争的基础上，渠道竞争逐渐成为新的焦点。洋河敏锐地察觉到这种行业信号后，加速拓宽经营渠道，现在洋河的营销渠道四通八达，可谓是线上线下“开花”，国内国外“结果”。

（通过渠道深化，洋河成为海内外文化交流的重要载体）

洋河近年来的成就，曾被形象地概括为“个十百千万”，其中的“万”指的是“万名伙伴”，反映了其在渠道方面的建树。现在，洋河拥有员工近三万人，代理商和供应商总计近1万家，线下团购单位有36万家，终端网点有200万家，是当之无愧的地面渠道“王者”。当然，现有的成就没有让洋河却步于此。

打通“奇经八脉”，发挥“522极致化”工程的全局统摄作用。在这项工程中，五个极致化目标是“氛围营造极致化、商务团购极致化、家宴市场极致化、新江苏打造极致化、消费升级极致化”，两个极致化转型包括互联网转型和市场投入转型，两个极致化保障是机制保障与组织保障。通过该战略，洋河完成了立体化的多维渠道布局，并推动了营销持续转型升级，巩固了其地面渠道的王者地位。

近年来，无论京东提出的“新通路”，抑或阿里的“新零售”都为未来渠道提供了新的方向。旨在架构未来，洋河对渠道的思考是，通过新模式的不断孵化和落地生根，不骄不躁打出攻守兼备的好渠道。所以，很早就坚定不移地推进“深度分销”营销转型，把毛细血管做细、做实，让企业与渠道伙伴形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。现在，这个深度分销模式，在白酒行业已经蔚然成风，正在推动渠道发生新变革。

洋河股份董事长王耀释放的“三好”信号，带来股市的小幅上扬，可谓是战略上已经赢得证券市场的肯定。可以预料， “三好”战术的落实，也将为洋河下一轮增长提供强劲的新势能。

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